Маркетинговые исследования своими руками

Как проводить исследования самостоятельно

Чтобы развивать бизнес, нужно понимать потребности ваших клиентов, их мнение и восприятие. Как получить эту информацию? Провести маркетинговое исследование. Можно обратиться в специализирующееся на этом агентство или сделать всё своими силами. Второй вариант станет для вас идеальным, если вы ограничены в бюджете. Для таких случаев мы подготовили подробную инструкцию, чтобы каждый смог узнать своих клиентов поближе.

Какие типы исследований есть

Существует два основных типа маркетинговых исследований: первичные и вторичные. Один вид лучше всего использовать, когда вы хотите сегментировать рынок и установить личность покупателя, а второй — для анализа конкурентов.

Для проведения первичного исследования вы можете использовать фокус-группы, онлайн-опросы, телефонные интервью — любые инструменты, которые помогут вам получить информацию напрямую от клиентов. Для вторичных исследований анализируются данные и публичные записи, вы можете просматривать тенденции рынка, статистику, данные о продажах.

Как провести исследование рынка

В этом материале мы говорим о первичном исследовании, когда вы собираете обратную связь напрямую у ваших потенциальных клиентов. Вы узнаёте их мнение, спрашиваете про проблемы, с которыми они сталкиваются, разбираетесь с тем, на что они обращают внимание при выборе товара.

Любое исследование будет состоять из шести шагов.

Шаг 1. Составить портрет покупателя

Вы наверняка не один раз составляли портрет вашей целевой аудитории. Для любой рекламной кампании важно понимать, кто ваши клиенты. Так и с маркетинговым исследованием.

Вы можете составлять портрет по социально-демографическим признакам, можете использовать метод JBTD (Jobs to be done). Большой разницы нет. Главное, чтобы вы смогли сегментировать клиентов и выделить именно тех людей, которые являются вашими потенциальными клиентами.

Шаг 2. Определить, на что влиять

Когда вы разобрались, кто является вашей целевой аудиторией, вам необходимо выделить их среди тех, кто недавно совершил покупку у вас, и пообщаться с ними. Для этого вы можете провести фокус-группу, устроить онлайн-опрос или обзвонить всех по телефону.

Выбирая людей, обратите внимание на два пункта:

1. Покупательский опыт должен быть свежим, люди должны недавно контактировать с вашим брендом, чтобы передать все эмоции.
2. Выбирайте разнообразных участников. Так вы сможете сформировать более полную картину.

Плата за подключение к Пакету услуг «Первый шаг» — 0 руб. Открытие и обслуживание первого счета в рублях РФ — 0 руб. Внутрибанковские переводы на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. 3 (Три) платежа в другие банки на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. К Пакету услуг «Первый шаг» могут быть подключены только новые клиенты, не имеющие открытых расчетных счетов в Банке «Открытие». Обязательными условиями подключения и обслуживания в рамках Пакета услуг являются выпуск корпоративной карты и подключение к системе ДБО Банка. Обслуживание корпоративных карт «Бизнес карта»: первые 6 мес. — бесплатно, с момента совершения первой транзакции по карте, далее 149 руб. — ежемесячно. Категория карт может быть изменена. Услуги, не включенные в Пакет услуг, предоставляются в соответствии с условиями Сборника тарифов. Полные условия обслуживания, оформления и использования карт указаны в сборнике тарифов.

Шаг 3. Расширить базу для проведения маркетингового исследования

Кроме клиентов вы можете обратиться к людям, которые долго думали перед покупкой, узнавали информацию, но в последний момент передумали. Также вы можете обратиться к своим подписчикам в социальных сетях или запустить небольшую рекламную кампанию для привлечения людей для маркетингового исследования.

Если вы выбираете последний вариант, то уделите большое внимание настройке рекламы, чтобы в вашу выборку попала только ваша целевая аудитория. И предложите какой-то бонус тем, кто ответит на ваши вопросы. Ведь никто не готов тратить полчаса своего драгоценного времени просто так.

Шаг 4. Подготовить вопросы для исследования

Вопросы — это ядро любого маркетингового исследования. Без качественных и глубоких опросников вы не сможете собрать необходимую обратную связь и сформировать дальнейшую стратегию развития.

Как же составлять вопросы? Придумывайте открытые вопросы или вопросы с множеством ответов. Так вы получите более вдумчивые мнения ваших клиентов.

Первый блок вопросов должен быть посвящён общей информации: узнайте фамилию и имя вашего респондента, его возраст и так далее. Второй блок вопросов связан уже с проблемой, которую вы решаете.

Но они направлены на то, чтобы узнать, насколько человек осведомлён:

• Когда вы впервые столкнулись в этой проблемой?
• Как часто она возникает?
• Что вы обычно делаете, чтобы её решить?

С помощью вопросов третьего блока вы хотите получить конкретную информацию о том, как и где покупатель искал решение проблемы. Вы можете задавать уточняющие вопросы, чтобы узнать, какими конкретно ресурсами пользовался человек.

В четвёртом блоке вы узнаёте, как человек принимал решение. Вы можете задать такие вопросы:

• Какой источник оказал наибольшее влияние?
• На какие критерии вы опирались при выборе продукта?
• Какие были плюсы и минусы всех вариантов?
• Какие факторы в конечном итоге повлияли на ваше окончательное решение?

И последний блок вопросов направлен на то, чтобы подвести итоги и понять, что можно было улучшить для покупателя. Вы можете уточнить, как выглядит идеальный процесс покупки для человека, какой контент важен для него.

Шаг 5. Изучить конкурентов

Посмотрите, как с вашими клиентами взаимодействуют конкуренты. Но помните, что помимо прямых конкурентов, есть ещё косвенные. Например, для косметической клиники такими будут магазины по продаже профессиональной косметики. Да, они предлагают разные товары, но они нацелены на одну и ту же аудиторию: женщины, которые хотят хорошо выглядеть.

Вы можете даже устроить контрольную закупку и обратиться к вашим конкурентам как покупатель. Так вы увидите, чем ваше взаимодействие с клиентами отличается.

Шаг 6. Подвести итоги

Вы провели маркетинговое исследование, вы узнали мнение ваших людей и собрали их в одну базу. Что делать с этим?

Для начала оцените, что общего отмечают все ваши клиенты, какие недостатки в вашем сервисе вы нашли, какие каналы коммуникации вы не используете. Обращайте внимание на всё, что отмечают ваши клиенты, это может быть вашей зоной роста.

Когда вы проанализировали ответы, определите, как на самом деле принимает решение ваш клиент, что влияет на его покупку, какие характеристики лучше подсветить, а какие спрятать.

И подготовьте план действий: что вы будете менять, какие инструменты внедрять и в каком порядке. Иначе зачем надо было проводить исследование?

Источник

Как самостоятельно провести маркетинговое исследование рынка

Маркетинговое исследование следует проводить для разработки стратегии качественного вложения финансовых средств в бизнес. Но оно так же важно и на протяжении жизнедеятельности бизнеса, ведь никто не может гарантировать что рынок будет долгое время неизменчив. Изменение предпочтений клиентов,

изменяется как мода! Когда мы забываем об этом, мы проигрываем своим конкурентам на рынке.

Малый бизнес гораздо ближе к своим клиентам, чем крупные корпорации. Поэтому, малое предприятие может более быстро распознавать изменения в предпочтениях клиентов и адаптироваться к ним, чем крупные консервативные компании. В крупных фирмах менеджеры принимают решения медленно и осторожно, в соответствии с процедурами, действующими в сложных иерархических организациях с огромной финансовой ответственностью.

3 уровня маркетингового исследования

Без маркетинговых исследований компании мы не имеем возможности эффективно продавать свои товары / услуги, поэтому необходимо проводить испытания на трех уровнях:

1. Анализ окружающей среды и условий компании.
2. Анализ элементов рынка.
3. Анализ результатов деятельности компании.

Маркетинговый анализ среды

Для первого маркетингового анализа следует определить условия компании и для этого необходимо задать себе вопросы:

1. Какова емкость поглощения продвигаемого продукта и какой его целевой рынок.
2. Каковы тенденции на этом рынке и какие внешние факторы влияют на них.
3. Какова доля рынка.
4. Кто наши основные конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны.
5. Кто в основном покупает наши товары / услуги (возраст, доход, классы).
6. Где находятся основные потенциальные покупатели нашей продукции / услуг.
7. Сколько и как часто покупают продвигаемый продукт.
8. В какой степени мы сможем удовлетворить потребности наших лучших клиентов.

Маркетинговый анализ рыночных элементов

Для второго маркетингового анализа по элементам рынка следует дать ответы на такие вопросы:

1. Является ли качество нашей продукции / услуг удовлетворяющим потребностей клиентов.
2. Продаете ли Вы по правильной цене.
3. На сколько целесообразные расходы на дистрибуцию товара.
4. Кой потребуется бюджет на проведения рекламной компании при продвижении продукта.
5. Как и чем я могу быть более привлекательным по сравнению с конкурентами. Применение инноваций:

• возможное внедрение инновационных решений в свойства продукта;
• для каких клиентов инновация может быть привлекательной и решающим фактором выбора.

Маркетинговый анализ результатов

Исследования для проведения 3-го анализа результатов маркетинговой деятельности компании включает в себя:

1. Результаты (эффекты), продажи (продажи) в разных разделах — время, ассортимент, место, поддерживаются категории получателей, в том числе причин каких-либо изменений в обороте.
2. Изменение доли компании на рынке.
3. Имидж (образ) вашего продукта и бизнеса в целом в глазах потребителей (на фоне имиджа крупнейших конкурентов).

Для малого бизнеса и для крупной корпорации при проведении идеального маркетингового анализа потребуются одинаковые усилия, финансовые и временные затраты. Проблема в том, что такие затраты для малого бизнеса чаще всего не рациональны. Но любое сложное всегда можно разложить на простое.

Маркетинговое исследование масштабируется от маленького населенного пункта (например, села) до мирового масштаба. Если клиенты в основном люди из города, исследование не должно занять много времени. Чем больше территориальная сфера деятельности компании, тем больше времени вы должны потратить и инвестировать в проведение маркетингового анализа.

О текущей ситуации на рынке – о продуктах, клиентах и конкурентах мы можем получать из местной прессы, из литературы по теме промышленности. Прекрасным источником информации является Интернет. Можно также подписаться на торговые журналы, где вы можете найти информацию о последних продуктах и новых тенденциях.

Мы также должны потратить свое время, чтобы принять участие в ярмарках и выставках, где мы получаем новую информацию о развитии промышленности и различных вариантах применения новых технологий.

Определение целевого рынка при маркетинговом исследовании

Необходимо сделать правильный выбор конкретной группы клиентов, которые являются целевым рынком для фирмы. Это позволит сегментировать рынок и получить правильно выбранные аудитории сегмента рынка. Что объединяет всех клиентов, которые формируют такой сегмент? Они имеют большое сходство в первую очередь, потребности и предпочтения конкретного товара или услуги. Получатели, принадлежащие одному и тому же «сегмент рынка», как правило, имеют очень схожие потребности, вкусы и предпочтение. Они ищут услуги с аналогичными характеристиками и свойствами.

Особенно важным является понятие ниши рынка, по которой узко определяются группы, отдающие предпочтение определенным преимуществам. Преимущество выделения ниши заключается в том, что она, как правило, имеет мало конкурентов в своем сегменте, что позволяет компании стать лидером в своем рынке.

Для выделения сегмента рынка необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1. Имеет ли данный сегмент разрыв (потребности, которые еще не удовлетворяют клиентов).
2. Какая часть населения удовлетворена продуктами / услугами, предлагаемых конкурентами, и сколько потребителей ищет что-то другое.
3. Если фирма в состоянии предложить что-то, в чем клиенты на самом еще нуждаются, но не находят.
4. Какой ожидается спрос, чтобы форма создала возможность для прибыльного бизнеса.
5. Будет ли фирма в состоянии эффективно представлять и продвигать свою продукцию для потенциальных клиентов.

Следует помнить, что любой рынок можно разделить на меньшие рынки в той же самой нише. А их можно разделить еще на меньшие рынки, потом на мини-рынки и т.д. Данный поиск в маркетинговом анализе позволяет найти мини-рынки из, которых фирме наиболее удачно сделать свой старт (точку входа в рынок ниши) где нет пока еще конкурентов, но присутствует достаточный спрос клиентов, чтобы начать бизнес. А следующие более крупные сегменты рынка предоставляют возможность для построения успешной стратегии развития бизнеса, осваивая все большую долю на рынке – пошагово. Именно для этого и нужен маркетинговый анализ каждому малому бизнесу.

Как определить точку входа в рынок

Узнать правильную точку входа в рынок и правильную последовательную цепочку развития фирмы можно по следующим признакам:

1. Анализ концентрации для фирмы в том месте где она будет обладать наибольшим конкурентным преимуществом.
2. Выбрать такую область рынка, которую фирма очень хорошо знает.
3. Выбрать тот сегмент рынка, который соответствует долгосрочным планам развития деятельности фирмы.
4. Последовательно концентрироваться на рыночных сегментах, размеры которых, соответствуют потенциалу фирмы.
5. Следует избегать сегментов рынка с острой конкуренцией.
6. Определить и тщательно изучить все барьеры для входа в рынок.
7. Убедиться, что деятельность фирмы в определенном рыночном сегменте обеспечит спрос в полной мере.
8. Оставить некоторые интересные сегменты в резерве.

Кратко о конкуренции

Чтобы успешно конкурировать следует закрыть следующие вопросы:

1. Способность продавать и продвигать свой продукт.
2. Обеспечить достойное качество готового продукта.
3. Умение адаптироваться к изменениям рыночных условий.
4. Способность нахождения главных отличий по сравнению со своими конкурентами.

Рыночные сегменты не являются стабильными и могут время от времени изменятся. Поэтому важно непрерывное наблюдение за событиями на рынке, которые интересуют фирму на определенном этапе развития начиная от точки входа в рынок и до монополизации или полного поглощения своего рынка. Правило маркетингового исследования гласит пока вы не владеете 100% долей рынка вам все еще есть куда развиваться.

Источник